[读书笔记]沃顿商学院最受欢迎的谈判课

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吐嘈一下, 翻译过来的书名已经吐嘈无力了, 说说内容吧, 这本书注水太严重了, 被各类故事, 例子注水到六百多页. 每个例子后面作者都会加一句, 故事中的主人公现在已是某个公司的高管等等, 背后意思就是我的谈判技巧已被各公司高管广泛使用, 或者是帮助他们走到这一步, 你们看着用吧, 颇有成功学的味道. 吐嘈归吐嘈, 这本书干货还是有的, 容我过滤一下.

  • 谈判的本质是获得更多:
    • 这并不一定意味着我获得的越多,你得到的就因此而减少了
    • 更多也不一定意味着金钱更多,它可以指你所珍惜的任何东西变得更多
    • 双方的差异并不是坏事, 相反, 可以将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换.
  • 谈判4个层次:

    1. 迫使对方按照你的意愿行事。(威胁, 使用权力等;虽然有效, 但是也会付出沉重代价)
    2. 让对方按照你的思路思考。(让对方从你的想法中看到合理的利益--“基于利益的谈判”;but human is irrational most of the time. emotion will ruin it)
    3. 让对方理解你想让他们理解的观念。(从对方脑海的图像入手--站在对方角度, 说服对方改变观念, 这是正确的起点)
    4. 让对方感受到你想让他们感受的。(最大杀器: 情感因素)
  • 一场谈判,只有你说结束,它才会结束,否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”,多少次和你意见不一致,多少次难为你,通通没有关系。要始终锁定于你的目标(在不会给对方带来困扰的情况下)。

  • 12条策略:
    • 目标至上: 目标是谈判终极目的, 谈判目标越具体越好。谈判是为了实现你的目标。其余一切都必须服从于这个目标
    • 谈判的重点是对方
      • 无论你利用什么准则,首先要考虑的还是人。要建立关系,尽量扩大谈判范围。如果某一销售员令你感到不舒服,不要从他那里买车,另外再找一个销售员。
    • 情感补偿
    • 情况各不相同
    • 循序渐进: 在谈判中,无论何时,只要一感知到风险,就应该立刻想到,“要循序渐进”。
    • 用不等价之物进行交易
    • 利用对方准则
    • 坦诚相对/遵守道德
    • 沟通和表达
    • 找到真正问题所在
      • 你想实现目标的第一个尝试也许是“我想去芝加哥参加求职面试”。你的问题或障碍,也许是“由于下大雪,航班已经取消”。然而,当你从头到尾看完这一模式之后,你也许会意识到,你真正的、潜在的目标并不是你想去芝加哥参加求职面试,而是“我想在某公司找到一份工作”。因此,真正的问题应该是:“他们需要更多有关我的信息来决定是否录用我。
    • 对分歧持包容态度
    • 列一份清单
  • 开诚布公
    • 大多数人都不擅长伪装。因为别人迟早会揭穿你,从而失去对你的信任。
    • 当他人对你坦诚相对的时候,你就会心存感激,无论“坦诚”的是什么。这一点应该能解除你的负担,使你不必再去假装成另一个人。
      • 这意味着,如果你天生激进好斗,在谈判一开始就要提醒对方:“如果你觉得我太咄咄逼人的话,但说无妨。”这样做会有什么好处呢?第一,这样做会让对方重新设定期望,从而化解了这个问题。第二,这样做会让你更真实,增强你的可信度。第三,这样做可以使你不必佯装高兴,以一种极不自然的方式伪装自己。接下来,你就可以集中精力去实现自己的目标了
    • 保持透明并非意味着你必须披露一切
      • 它意味着你应该适度披露谈判信息,披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。
      • 对其余信息,你可以说:“暂时还不方便告诉大家其他内容。
      • 信任,但需要核实。这句话在商业关系中也不失为一条很好的建议。在商场中,不要毫无怀疑地奋勇向前,问问自己,这能为他们带来什么;问问自己,你们每一个人放弃了什么;问问自己,你是否令自己陷入了一种容易受伤害的境地
  • 最重要的是人:
    • 在整个谈判中,你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方,其次是对谈判者极为重要的第三方。
    • 第三方通常指的就是这样的人,无论是真实存在的或想象中的,即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人(比如老板). (当谈判者赞同你, 但不得不考虑第三者时候, 可以联合起来搞定他)
    • 找出决策者。(在上面这个故事中,决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费任何时间,因为他们无权改变公司政策)
    • 当你正在和一个团队进行谈判的时候,你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上,而不是他们所代表的公司或文化,或者性别、种族或宗教。
    • 要让对方将你想要的东西给你,关键是要尊重对方。而不是打压, 羞辱对方.
      • 下次当酒店职员或客户服务代表在打电话、加油站的工作人员或其他服务提供者犯了错误或没有准确满足你的要求时,不要责骂他们或对他们态度恶劣。这样做无助于你实现自己的目标。相反,要尊重他们,承认他们有能力做得更好。这与人们的典型反应相反,但却很有效——非常非常有效.
      • 关键在于不要过于反应激烈,即使对方心情不好。通常,人们之所以抨击你只是因为他们在别处受挫。不要把这归结为你的原因。告诉他们,你很抱歉他们这一天过得不愉快。
    • 必须让对方真正觉得这个谈判关注的是他们以及他们的需求和看法,而不是你的需求和看法。(交通违章时, 警官想要确定的是你已经吸取了教训)
  • 信任:
    • 定义: 信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。
    • 事实上,尽管信任是最佳谈判工具,但对成功的谈判而言,你并不需要信任
    • 成功的谈判需要一些更基本的要素: 承诺, 获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机等等
    • 共同的敌人:
      • 要想使人们更紧密地团结在一起,最迅速、最强有力的方法就是为大家找出共同的敌人
      • “共同的敌人”是一个统一的单个敌人吗?如果这个共同的敌人具有多样化特点,那它就不是一个正当合理的共同敌人。
      • “我真的很希望黑石公司能在伦敦接待沃顿商学院的这群学生,”弗洛朗说。“我们怎样确定你们已抵达伦敦了呢?”弗洛朗立刻接到了黑石公司的电话回复,他们承诺会接待这群学生。弗洛朗,现在一家医疗保健咨询公司的合作伙伴,没有*责怪黑石公司,而是将矛头指向了一个共同的敌人:当时与黑石公司联系不上 [Note: dont blame others. you can come up with a common enemy.]
  • 观念和沟通(了解对方脑海中的想法):
    • 谈判失败最大原因: 沟通失败. --> 沟通失败一个最大原因: 误解
    • 基本归因错误”: 你以为其他所有人对待事物的反应方式都和你一样
    • 从现在起,当你与某人发生冲突的时候,问问自己下列问题:(1)我的看法是什么?(2)对方的看法是什么?(3)是否存在观点不一致的情况?(4)如果是,原因是什么
    • 在谈判中,几乎你所说的一切都应该以提问的方式表现出来。这有助于你搞清楚对方是否真的打算把自己的意图告诉你
      • 如果对方侮辱并威胁你,正确的反应是:“请告诉我为什么。” 你对一个人了解越多,就越能明白他的想法
    • 人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法
    • 如果你仔细观察和倾听,大多数人都给出用以说服他们的方法。
      • 如果对方说:“我不可能在这个时候为你这样做。”你就应该问:“那你什么时候能这样做呢?”或“还有谁能这样做呢?”
      • 如果对方说:“这是我们的标准合同。”你就应该问:“贵方曾有过例外情况吗?”
      • 如果对方说:“我们从来不议价。”你就应该问:“好吧,那你们议什么呢?”
      • 要注意对方的每一个用词、每一个语调的变化和每一个举动
    • 跨文化中介的职责不是去解决问题,而是去帮助双方进行沟通。其目的是帮助双方理解彼此的看法,发送信号并增进了解
    • 争论对错于谈判毫无意义, 要始终专注于目标
      • 指责怪怨和施以惩罚是人类的自然反应。然而,从心理学的角度而言,对方很难同意接受惩罚。即使承认自己有错也很难,因为这会让你在自己和他人面前显得有些丢脸。
      • 最好能问一些这样的问题:我们现在该怎么办?我们怎样才能阻止这种情况再次发生呢
  • 利用对方的准则:
    • 这种技巧对那些难对付的谈判者尤为有效。
    • 我不是在谈论“客观”准则,而是被对方认为公平合理的准则
    • 利用准则可能会对他人造成伤害。利用准则十分有效,这一点毫无疑问
    • 折中通常是一种既偷懒又无效的谈判方式。
      • 容易妥协的人得到的更少。他们往往追求速度,而不是质量。他们采取“折中”方案。事务繁忙的人往往属于这一类型。
      • 不要接受模棱两可的回答, 这个词几乎毫无意义
    • 你可能会说:“这不合常理。”谈判最重要的并不是合理性,而是对方的感受和看法
      • 这也是为什么准确描述(呈现信息的方式)如此重要的原因。我们可以通过准确描述来让世界变得更加公平
    • 在指出对方行为不当时有一个关键——这也是所有谈判技巧中最有力的谈判技巧之一,绝对不要让自己成为问题焦点
    • 收起争强好胜心: 你应该关注的是整个谈判过程的细节, 而不是一心想获胜.
  • 不等价交易:
    • 这个技巧就是利用价值不等之物进行交易。谈判各方衡量价值的方式各不相同,对价值大小所持看法往往也不同。==> 基于差异
    • 专注于对方的需求,就可以远远抛开交易中金钱至上的观念。那些无形的东西将会取代对金钱的过度索取
    • 在大多数谈判中,我的目标只有一个,可需求却有很多,这些需求可以达到目的.
      • 比方说你想加薪,但公司却无法给你加薪。你真正的目标应该是过上更好的生活。因此,也许公司可以和你连名签署一笔贷款,让你住上一个条件更好、每月还贷更少的房子;
    • 当你在雇主那里接受最后一轮面试的时候,对方已经肯定你能胜任这份工作。他们此时要找的不是你的硬实力,而是你的软实力,那些无形之物
    • 什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求,什么东西让我不花一分钱却可以满足你的需求?
  • 情绪: 谈判时, 对方不理性情绪化会导致无法倾听别人的想法, 因此别人就无法说服他们. ==> 尽力体会对方的情感世界, 做到感同身受.
    • 情绪策略的目的是用来加强人际关系和业务关系。
    • 如果对方不喜欢你,也不相信你,他们就听不进你说的话。对方之所以在听,只是因为你一直在对他们滔滔不绝,“嗯啊”并不代表他们听进了你所说的每一个字。当人们感到愤怒、疑惑、或不确定的时候,从生理学的角度而言,他们就更听不进对方所说的话了
    • 情感补偿:
      • 情感补偿是某种能令对方感觉更舒服的行为:一个同情、一个道歉、一个让步。它还包括各种无形的东西,如尊重、给对方面子、对对方价值的肯定评价
      • 必须搞清楚对方需要什么样的情感补偿。(“我不想让你来解决我的问题,我只是想让你听听她们的意见。”对许多女性而言,倾听她们说话就是对她们的情感补偿。)
      • 对方有可能将什么视为一种情感补偿呢?要想找出答案,必须密切注意对方脑海中的想法。他们的世界观是什么?他们的需求和看法是什么?什么样的表达方式会令他们愿意倾听?他们需要我们作出让步吗?如果需要,是什么样的让步呢?是一个简单的道歉吗?是一个需要花心思的道歉吗?如果不道歉,送花行吗?换句话说,无论对人还是对形势,情感补偿一定要具体明确
      • 你越是要求他们冷静,他们就越暴躁易怒。让他们冷静下来的要求忽视了他们情绪的正常发泄。当人们感到自己不受重视的时候,他们就会变得更加情绪化
      • 你必须全部接受他们的无礼言论或情绪,以此作为切入点。因为需要情感补偿的人几乎不会去倾听别人说话。只有借助一扇小小的窗口才能让他们去倾听:与他们的情绪感受有关的信息。
      • 只有当对方愿意倾听的时候,你才有办法将他们从负面情绪中拉回来。
      • 一个办法是让对方谈谈自己的情况,这样他们的情绪就可以得到发泄或表达。试着猜一猜哪些事情正困扰着对方,对方往往会告诉你你猜得是否对。
      • 你还要能识别这样一种情况,即对方利用情感操纵谈判并耍手段。我对泛泛的赞扬之词往往并不相信。在我看来,“你是个很棒的老师”仅仅是随口一说的一句话。“在哪方面很棒呢?”这是我想知道的。
  • 调解人:
    • 调解人只是一名推动者,他没有任何决策权,其目标是帮助他人达成协议。即使你认为一方有理,你的角色也不允许你偏向这一方。你可以提问,可以询问有关准则的情况,但就是不能偏向任何一方
    • 作为调解人,你实际上是双方共同的密友。如果双方都信任你,他们就会在私下告诉你很多信息。你不能将这些信息告诉另一方,除非向你披露信息的一方希望你这样做。不过,你得到的这些额外信息也许有助于你找到引起问题的根源。也许双方是因为陈年旧事而不能善罢甘休
    • 如果调解进展得不顺利或者你发现有一方行事不公,你依然不能偏向任何一方!否则就会有损你的声誉。如果双方不按你制定的方法行事,那就退出调解或威胁说要退出调解
    • 团体: 让人们团结起来。先团结那些想改变做事方式的人。让越来越多的人参与其中。
  • 与孩子的谈判:
    • 孩子的思维方式基本上分为这样两类:自己喜欢的东西和自己不喜欢的东西。
      • 为了获得这些东西,孩子通常都会愿意拿其他东西进行交换。这并非在收买
    • 哭闹是一种不愉快的表现,是受到挫折的一个迹象,它还会令身体感到不适。
      • 关键是要给孩子提供更多使用“上策”的机会:赋予他们更多权力、增强他们的控制感、给予他们情感补偿、帮助他们满足需求、理解他们当前的想法
      • 如果父母能增强孩子的权力感和安全感,他们就会心甘情愿地为此放弃很多东西。
      • 如果你想让自己的孩子养成刷牙的习惯,最好是在床上放5支牙刷和5支牙膏,而不要只是简单地命令他必须刷牙。告诉你的孩子,他有权选择使用哪支牙刷和哪支牙膏。
    • 这里有一条十分重要的黄金法则:孩子总是看到什么就学什么,之后才会懂得其中的道理。

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